Lancer son e-commerce, c’est connaître la meilleure façon de vous positionner et de positionner vos produits pour vous démarquer. À l’heure actuelle, les internautes sont débordés d’options, de publicités et d’arguments commerciaux. Ils veulent comprendre rapidement ce qui distingue un produit ou une marque d’un(e) autre.

       

Au moment de créer votre site marchand, il est crucial de déterminer une proposition de vente unique (PVU) pour orienter vos décisions en matière de stratégie de marque et de marketing.
 

Qu’est-ce qu’une proposition de vente unique ?

Une proposition de vente unique est un énoncé que vous choisissez d’incarner. Celui-ci différencie vos produits et votre marque de vos concurrents. La formulation d’une PVU objective aide à cibler votre message, influence votre image de marque, la rédaction publicitaire et d’autres décisions marketing.

Au fond, votre proposition de vente doit répondre à la question que tout client se pose lorsqu’il rencontre une nouvelle marque :

« Qu’est-ce qui vous différencie de la concurrence ? »

 

Comment construire une proposition de vente unique avant de lancer son e-commerce ?

Votre PVU s’appuie sur vos forces et sur ce qui rend votre marque ou votre produit unique et précieux pour vos clients. Être « unique » est rarement une proposition de vente suffisante. Vous devez vous différencier autour d’un aspect ou d’une valeur qui intéresse votre public cible.

Une PVU convaincante est :

  • Affirmatif, mais défendable : Une position spécifique qui vous force à faire valoir vos arguments contre des produits concurrents est plus mémorable qu’une position générique, comme « nous vendons des produits de haute qualité ».
  • En lien avec les valeurs de votre cible : « Unique » ne comptera pas pour grand-chose si ce n’est pas quelque chose qui intéresse vraiment vos clients cibles. Trouvez des termes qui font appel à des valeurs, comme « familial », « eco-friendly », « à la pointe de la technologie », « naturel », etc.
  • Plus qu’un slogan : Bien qu’un slogan soit un moyen de communiquer votre proposition de vente unique, c’est aussi quelque chose que vous pouvez incarner dans d’autres domaines de votre entreprise, de votre politique de retour à votre chaîne logistique. Si vous choisissez un positionnement « eco-friendly », veillez à le respecter au sein de vos bureaux, avec une gestion parfaite des déchets, l’utilisation de matériaux recyclables, etc.

Ce n’est pas nécessairement ce que vous vendez qui doit être unique, mais le message sur lequel vous choisissez de vous concentrer. Il doit absolument être différent des messages véhiculés par les concurrents.
 

Quels critères n’entrent pas dans une proposition de vente unique ?

Des offres de marketing spécifiques – comme une remise de 10 %, la livraison gratuite, un service à la clientèle 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, ou une politique de retour ferme – ne constituent pas des éléments de votre PVU.

Aussi convaincants et efficaces que soient ces arguments, ils ne sont pas uniques en soi. La plupart de vos concurrents les proposent aussi. Et si ce n’est pas le cas, ils peuvent aisément les copier.
 
Une PVU n’est pas seulement la phrase d’en-tête de votre page d’accueil. C’est une position que votre entreprise prend dans son ensemble et qui peut être intégrée à vos produits, à votre marque, à l’expérience que vous offrez et à tout autre point de contact que vos clients ont avec vous.

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